Pracując nad algorytmami wspierającymi negocjacje dla internetowej usługi SmartSettle, Ernest M. Thiessen i Joseph P. McMahon zidentyfikowali „siedem wyzwań” dla negocjacji. Są to czynniki, które – ich zdaniem – powstrzymują strony przed efektywnym prowadzeniem negocjacji i uzyskaniem optymalnego wyniku.
Choć spostrzeżenia te wyrażane są w związku z zestawieniem „tradycyjnych” negocjacji z negocjacjami wspieranymi przez oprogramowanie (algorytmy), kilka z nich to kwestie, na które warto zwrócić uwagę w codziennej praktyce – i te przytaczam:
- Taktyki antagonistyczne. Silna potrzeba rywalizacji często prowadzi negocjatorów do stosowania szkodliwych, antagonistycznych zagrań, które oddalają strony od optymalnego rozwiązania.
- Wyrywkowe myślenie. Polega na rozważaniu pojedynczych kwestii, po kolei, podczas gdy negocjacje zwykle są złożone, a efektywne negocjowanie wymaga równoczesnej analizy wielu wątków.
- Brak czasu (czasami niechęć). Zasoby negocjatorów przeważnie nie pozwalają na poświęcenie odpowiedniego czasu wszystkim istotnym zagadnieniom. Wynika to także z braku odpowiedniego przygotowania do podejmowania decyzji w każdej, nawet najdrobniejszej kwestii.
- Irracjonalne decyzje. Zagrożenie dla rozsądnych rezultatów negocjacji pojawia się gdy osoby podejmujące decyzje popełniają błędy logiczne, idą drogą na skróty lub dają się ponieść emocjom będąc pod presją intensywnych rozmów.
- Złożoność. Wielość kwestii i możliwych rozwiązań może przytłaczać negocjatora, powodując, że będzie on podejmował decyzje bazując na utartych schematach lub w oparciu o emocje.
- Rezultaty typu wygrana-przegrana. Posiadanie zbyt skąpych informacji o interesach drugiej strony skutkuje brakiem jasnych wyobrażeń co do akceptowalnych i pożądanych przez drugą stronę wyników negocjacji, a często również niezrozumieniem jej rzeczywistych interesów i potrzeb. To powoduje, że po negocjacjach mamy „wygranego” i „przegranego”, a część korzyści „zostaje na stole”, podczas gdy obiektywnie możliwe było rozwiązanie satysfakcjonujące dla obu stron.
Poświęcenie uwagi tym problemom w ramach przygotowań do negocjacji może pomóc osiągnąć rezultat bliższy optymalnemu. Oczywiście przez „optymalny rezultat” należy rozumieć taki, który jest możliwie najlepszy dla wszystkich stron. Dążenie do efektów optymalnych w tym znaczeniu jest zasadne tylko w niektórych negocjacjach, zwłaszcza wtedy, gdy jednym z efektów rozmów ma być zbudowanie długotrwałej relacji.
***
Korzystałem z: Ernest M. Thiessen, Joseph P. McMahon, „Beyond Win-Win in Cyberspace”, http://www.smartsettle.com/more/beyond/BeyondWinWin.html (dostęp: 12 kwietnia 2016 r.).
Autorką zdjęcia jest Moto Pony.