Optymalne wyniki w negocjacjach – dlaczego trudno je osiągnąć?

Pracując nad algorytmami wspierającymi negocjacje dla internetowej usługi SmartSettle, Ernest M. Thiessen i Joseph P. McMahon zidentyfikowali „siedem wyzwań” dla negocjacji. Są to czynniki, które – ich zdaniem – powstrzymują strony przed efektywnym prowadzeniem negocjacji i uzyskaniem optymalnego wyniku.

Choć spostrzeżenia te wyrażane są w związku z zestawieniem „tradycyjnych” negocjacji z negocjacjami wspieranymi przez oprogramowanie (algorytmy), kilka z nich to kwestie, na które warto zwrócić uwagę w codziennej praktyce – i te przytaczam:

  1. Taktyki antagonistyczne. Silna potrzeba rywalizacji często prowadzi negocjatorów do stosowania szkodliwych, antagonistycznych zagrań, które oddalają strony od optymalnego rozwiązania.
  2. Wyrywkowe myślenie. Polega na rozważaniu pojedynczych kwestii, po kolei, podczas gdy negocjacje zwykle są złożone, a efektywne negocjowanie wymaga równoczesnej analizy wielu wątków.
  3. Brak czasu (czasami niechęć). Zasoby negocjatorów przeważnie nie pozwalają na poświęcenie odpowiedniego czasu wszystkim istotnym zagadnieniom. Wynika to także z braku odpowiedniego przygotowania do podejmowania decyzji w każdej, nawet najdrobniejszej kwestii.
  4. Irracjonalne decyzje. Zagrożenie dla rozsądnych rezultatów negocjacji pojawia się gdy osoby podejmujące decyzje popełniają błędy logiczne, idą drogą na skróty lub dają się ponieść emocjom będąc pod presją intensywnych rozmów.
  5. Złożoność. Wielość kwestii i możliwych rozwiązań może przytłaczać negocjatora, powodując, że będzie on podejmował decyzje bazując na utartych schematach lub w oparciu o emocje.
  6. Rezultaty typu wygrana-przegrana. Posiadanie zbyt skąpych informacji o interesach drugiej strony skutkuje brakiem jasnych wyobrażeń co do akceptowalnych i pożądanych przez drugą stronę wyników negocjacji, a często również niezrozumieniem jej rzeczywistych interesów i potrzeb. To powoduje, że po negocjacjach mamy „wygranego” i „przegranego”, a część korzyści „zostaje na stole”, podczas gdy obiektywnie możliwe było rozwiązanie satysfakcjonujące dla obu stron.

Poświęcenie uwagi tym problemom w ramach przygotowań do negocjacji może pomóc osiągnąć rezultat bliższy optymalnemu. Oczywiście przez „optymalny rezultat” należy rozumieć taki, który jest możliwie najlepszy dla wszystkich stron. Dążenie do efektów optymalnych w tym znaczeniu jest zasadne tylko w niektórych negocjacjach, zwłaszcza wtedy, gdy jednym z efektów rozmów ma być zbudowanie długotrwałej relacji.

***

Korzystałem z: Ernest M. Thiessen, Joseph P. McMahon, „Beyond Win-Win in Cyberspace”, http://www.smartsettle.com/more/beyond/BeyondWinWin.html (dostęp: 12 kwietnia 2016 r.).

Autorką zdjęcia jest Moto Pony.