Jestem w połowie lektury „Negotiation Genius” Deepaka Malhotry i Maksa Bazermana. Książka z gatunku wskazówek opartych na naukowej teorii, przystępnie opisanych i popartych przykładami. I tak, piszą Malhotra i Bazerman przykładowo o negocjacjach badawczych (investigative negotiations), czyli prostej i stosowanej intuicyjnie przez wielu negocjatorów metodzie, z którą przedstawiciele biznesu nie mają problemu, ale o której często zapominają prawnicy.Nie pytaj czego żąda twój rozmówca, ale odkryj co za tym stoi – pytaj dlaczego. Dowiedz się jak najwięcej o przedmiocie negocjacji i ich uczestnikach. Tak w skrócie można podsumować metodę nazywaną negocjacjami badawczymi. Autorzy rozwija ją w siedmiu zasadach:
- Nie ograniczaj się do pytania „co” – pytaj „dlaczego”. Przyjęcie do wiadomości stanowiska drugiej strony w negocjacjach to za mało, aby osiągnąć sukces; potrzebne jest jeszcze zrozumienie, jakie motywacje stoją za tym stanowiskiem.
- Próbuj pogodzić interesy, nie żądania. To konsekwencja pierwszej zasady. Porozumienie w negocjacjach powinno zaspokajać interesy wszystkich stron, a nie jedynie żądania, tym bardziej, że często zdarzają się sytuacje, w których te drugie są nie do pogodzenia, podczas gdy, patrząc z perspektywy interesów, istnieje rozwiązanie kompromisowe.
- Twórz wspólny front z niecodziennymi sprzymierzeńcami. Przykładem może być przymierze dwóch jednostkowo „słabych”, przy czym pozornie „przeciwnych”, stron w wielostronnych negocjacjach.
- Traktuj żądania jako okazje. Jeżeli dowiesz się, co stoi za żądaniami, być może uda ci się powiększyć korzyści wszystkich stron porozumienia.
- Nie lekceważ żadnych przeszkód jako „ich problemu”. Problem strony, z którą negocjujesz (np. termin graniczny dla twojego partnera w negocjacjach do podpisania umowy) może wkrótce stać się twoim problemem (jeżeli nie dojdziecie do porozumienia w tym terminie – także ty nie uzyskasz korzyści, które miała dać umowa).
- Nie pozwól, aby negocjacje zakończyły się odrzuceniem twojej oferty. W skrócie: jeżeli twój partner w negocjacjach odrzucił ofertę, którą złożyłeś jako ostateczną, dowiedz się, co jest przyczyną, ponieważ być może będziesz w stanie ją wyeliminować.
- Zrozum różnicę pomiędzy „sprzedawaniem” a „negocjowaniem”. Negocjacje powinny koncentrować się także wokół zaspokojenia interesów pozostałych stron, a nie polegać jedynie na nakłonieniu ich do przyjęcia propozycji negocjatora.
Oczywiste? Pewnie! Mimo to warto przypomnieć sobie, że tędy droga. Malhotra i Bazerman chwalą „negocjacje badawcze” jako metodę, dzięki której negocjator może uzyskać wszystko, czego potrzebuje, nie odpuszczając żadnej ze swoich spodziewanych korzyści – co kontrastuje z podejściem „ustępstwo za ustępstwo”.
Dla zainteresowanych, polecam artykuł w „Harvard Business Review” („Investigative Negotiation”, https://hbr.org/2007/09/investigative-negotiation), treściowo tożsamy z opisywanym rozdziałem „Negotiation Genius”.