Negocjacje badawcze (investigative negotiations)

Negotiation GeniusJestem w połowie lektury „Negotiation Genius” Deepaka Malhotry i Maksa Bazermana. Książka z gatunku wskazówek opartych na naukowej teorii, przystępnie opisanych i popartych przykładami. I tak, piszą Malhotra i Bazerman przykładowo o negocjacjach badawczych (investigative negotiations), czyli prostej i stosowanej intuicyjnie przez wielu negocjatorów metodzie, z którą przedstawiciele biznesu nie mają problemu, ale o której często zapominają prawnicy.Nie pytaj czego żąda twój rozmówca, ale odkryj co za tym stoi – pytaj dlaczego. Dowiedz się jak najwięcej o przedmiocie negocjacji i ich uczestnikach. Tak w skrócie można podsumować metodę nazywaną negocjacjami badawczymi. Autorzy rozwija ją w siedmiu zasadach:

  1. Nie ograniczaj się do pytania „co” – pytaj „dlaczego”. Przyjęcie do wiadomości stanowiska drugiej strony w negocjacjach to za mało, aby osiągnąć sukces; potrzebne jest jeszcze zrozumienie, jakie motywacje stoją za tym stanowiskiem.
  2. Próbuj pogodzić interesy, nie żądania. To konsekwencja pierwszej zasady. Porozumienie w negocjacjach powinno zaspokajać interesy wszystkich stron, a nie jedynie żądania, tym bardziej, że często zdarzają się sytuacje, w których te drugie są nie do pogodzenia, podczas gdy, patrząc z perspektywy interesów, istnieje rozwiązanie kompromisowe.
  3. Twórz wspólny front z niecodziennymi sprzymierzeńcami. Przykładem może być przymierze dwóch jednostkowo „słabych”, przy czym pozornie „przeciwnych”, stron w wielostronnych negocjacjach.
  4. Traktuj żądania jako okazje. Jeżeli dowiesz się, co stoi za żądaniami, być może uda ci się powiększyć korzyści wszystkich stron porozumienia.
  5. Nie lekceważ żadnych przeszkód jako „ich problemu”. Problem strony, z którą negocjujesz (np. termin graniczny dla twojego partnera w negocjacjach do podpisania umowy) może wkrótce stać się twoim problemem (jeżeli nie dojdziecie do porozumienia w tym terminie – także ty nie uzyskasz korzyści, które miała dać umowa).
  6. Nie pozwól, aby negocjacje zakończyły się odrzuceniem twojej oferty. W skrócie: jeżeli twój partner w negocjacjach odrzucił ofertę, którą złożyłeś jako ostateczną, dowiedz się, co jest przyczyną, ponieważ być może będziesz w stanie ją wyeliminować.
  7. Zrozum różnicę pomiędzy „sprzedawaniem” a „negocjowaniem”. Negocjacje powinny koncentrować się także wokół zaspokojenia interesów pozostałych stron, a nie polegać jedynie na nakłonieniu ich do przyjęcia propozycji negocjatora.

Oczywiste? Pewnie! Mimo to warto przypomnieć sobie, że tędy droga. Malhotra i Bazerman chwalą „negocjacje badawcze” jako metodę, dzięki której negocjator może uzyskać wszystko, czego potrzebuje, nie odpuszczając żadnej ze swoich spodziewanych korzyści – co kontrastuje z podejściem „ustępstwo za ustępstwo”.

Dla zainteresowanych, polecam artykuł w „Harvard Business Review” („Investigative Negotiation”, https://hbr.org/2007/09/investigative-negotiation), treściowo tożsamy z opisywanym rozdziałem „Negotiation Genius”.