W latach osiemdziesiątych ubiegłego stulecia Howard Raiffa, profesor ekonomii menedżerskiej na Uniwersytecie Harvarda, opisał koncepcję post-settlement settlement, czyli porozumienia pougodowego. To idea, na bazie której można budować użyteczne w negocjacjach i rozwiązywaniu sporów narzędzia.
Raiffa opisywał porozumienie pougodowe jako swego rodzaju „aneks”, którego rolą jest maksymalizacja efektywności ugody dla wszystkich jej stron, czyli lepsze ułożenie uzgodnionych już stosunków między stronami. Propozycja takiego „aneksu” ma wychodzić od neutralnego interwenienta, któremu strony w zaufaniu wyjawiły swoje rzeczywiste interesy, aby mógł je jeszcze lepiej pogodzić na podstawie analizy całokształtu okoliczności.
Interwenient jest centralną postacią w koncepcji Raiffy. Jego rola to zarówno wnoszenie do stosunków stron nowych wartości (powiększanie tortu), jak i ich podział (dzielenie powiększonego tortu pomiędzy strony). Celem jego działań jest w każdym przypadku maksymalizowanie wartości porozumienia, a patrząc na to bardziej teoretycznie: znalezienie najlepszego możliwego porozumienia w warunkach, w których „jakieś” porozumienie już jest. Oczywiście nie ma gwarancji, że interwenient doprowadzi do zawarcia bardziej efektywnego porozumienia – próba może się nie powieść się choćby z tego powodu, że w danym przypadku nić już ulepszyć się nie da.
Przyjęcie opracowanego przez interwenienta porozumienia pougodowego zależy od zgody wszystkich stron, a brak takiej zgody nie powoduje straty, bowiem strony są już po sformalizowanych ustaleniach, które zaakceptowały.
Warto spojrzeć na koncepcję porozumienia pougodowego także szerzej, jako na bazę do budowy narzędzi, z których można zrobić użytek w praktyce negocjowania umów i rozwiązywania sporów. Tak zresztą czerpią z pomysłu Raiffy autorzy literatury fachowej, którzy wykorzystują post-settlement settlement jako pretekst do dyskusji o wszelkich formach wczesnej lub nawet z góry planowanej renegocjacji warunków porozumień – zarówno ugód, jak i innego rodzaju umów. Siłę takiej renegocjacji potwierdzają zarówno badania naukowe, jak i praktyka. Okazuje się bowiem, że wiele skonkretyzowanych uzgodnień da się „ulepszyć” z pozycji, w której samo porozumienie jest już nie tylko pewne (bo zostało uprzednio zawarte), ale często też sprawdzone w praktyce, ponieważ strony już od pewnego czasu je wykonują. Co więcej, „ulepszeniom” poddają się nie tylko dobrowolne ustalenia jak ugody czy inne umowy, ale także rozwiązania narzucone stronom – na przykład wyroki sądów.
Choć Raiffa zakładał udział w zawieraniu porozumienia pougodowego neutralnego interwenienta, ten sam mechanizm w identycznym celu można zastosować w ramach szeroko pojętej wczesnej renegocjacji porozumień, także samodzielnymi staraniami stron. Rezygnując z udziału interwenienta, sprowadzamy opisany proces do „zwykłej” renegocjacji umowy tylko pozornie. Różnica przejawia się bowiem w pobudkach, które rozbudzają w stronach potrzebę zmiany: w przypadku post-settlement settlement motywacją do rozmów jest potrzeba bardziej optymalnego ułożenia stosunków stron i zapobiegania problemom, podczas gdy „zwykła” renegocjacja wynika raczej z narastającego problemu (np. powtarzających się naruszeń umowy przez jedną ze stron, wynagrodzenia, które stało się nierynkowe itp.).
Warto wyrobić w sobie nawyk myślenia o obowiązujących strony ustaleniach w kontekście możliwych ulepszeń, by w odpowiednim momencie móc wyjść z propozycją „ulepszającej” renegocjacji, czy to z udziałem neutralnego interwenienta lub mediatora, czy samodzielnie. W wielu przypadkach można być jeszcze bardziej przewidującym: już w samej umowie przewidzieć procedurę jej „dostrajania”. Zabieg ten często stosowany jest w kontraktach w branży IT, gdzie dopiero pierwszy etap wykonywania umowy (analiza przedwdrożeniowa) pozwala na stwierdzenie, jak powinna być realizowana dalsza część umowy. Rozwiązanie sprawdzić się może także w przypadku umów o świadczenie bardziej złożonych usług lub realizację skomplikowanych projektów.
Raiffa i inni autorzy omawiający porozumienia pougodowe, podkreślają, że ich zastosowanie warto potraktować jako próbę: jeżeli się nie uda, strony tracą najwyżej czas. Sukces natomiast może wiązać się z wymierną korzyścią dla wszystkich. Metody, którym poświęciłem ten tekst, wpisują się we wciąż jeszcze słabo rozpowszechniony w Polsce trend szukania w negocjacjach rozwiązań win-win i odchodzenia od targowania się i walki o swoje interesy w kierunku kooperacji i dążenia do korzyści dla wszystkich stron porozumienia. W USA ta zmiana myślenia odbywała się w ostatnich dekadach dwudziestego wieku, u nas wciąż jeszcze dominują agresywne i silnie konkurencyjne negocjacje. Jeżeli chodzi o post-settlement settlement – nic straconego, ponieważ nawet jeżeli strony nie zdecydują się na kooperacyjne podejście do negocjacji samej umowy, można tę stratę wyrównać później, ponieważ – jak słusznie pisze Raiffa – „zmiana nastawienia, z wojowniczego, pozycyjnego targowania się na konstruktywną współpracę, może równie dobrze odbyć się po zdobyciu przez każdą ze stron poczucia bezpieczeństwa, jakie daje jakakolwiek wynegocjowana ugoda”.
Literatura
- Howard Raiffa: “Post-Settlement Settlements”, Negotiation Theory and Practice, (red.:) J. William Breslin, Jeffrey Rubin (1991).
- Robert W. Mendenhalt: “Post-Settlement Settlements: Agreeing to Make Resolutions Efficient”, Journal of Dispute Resolution (1996), http://scholarship.law.missouri.edu/jdr/vol1996/iss1/6.